Los modelos de suscripción son una de las modalidades de venta por e-commerce con mayor crecimiento.
Los modelos de suscripción en realidad no son una novedad, existen desde hace años en un formato más analógico, como los que antes realizábamos con los diarios, los gimnasios, etc. La misma idea se ha transformado dando lugar a uno de los modelos que más está creciendo dentro del comercio en plataformas.
Un estudio de Gartner indica que en el 2023 el 75% de las empresas que ahora venden a sus consumidores ofrezerán esa misma venta también bajo algún tipo de suscripción (productos físicos, accesos a plataformas, etc.).
El e-commerce ha evolucionado muy rápido, sobre todo en los últimos años, pero es interesante conocer la historia del comercio electrónico desde sus inicios. Su antecesor inmediato se remonta a los años 20 en EEUU con las ventas por catálogo. Algunas compañías quisieron dar respuesta a clientes que querían comprar pero vivían en zonas rurales. Las tiendas estaban lejos. Además, vieron potencial en otros clientes que deseaban comprar cómodamente desde su hogar (sin tener que desplazarse). La expansión del teléfono como herramienta fundamental para los vendedores, y el uso de tarjetas de crédito, que permitió el pago sin la necesidad de estar presente, dieron lugar a nuevas formas de hacer negocio que ya no eran solo físicas.
Después, con la llegada de la WWW, y en los 90 con la explosión de las .com y con la creación de Ebay y Amazon, el ascenso del e-commerce fue imparable.
A partir de aquí, han ido surgiendo nuevos modelos de venta online (ya no solo de tiendas sino de plataformas como los Marketplace o Dropshipping) y los modelos de suscripción, todo ello como respuesta a los cambios de los consumidores y a la evolución tecnológica (cada vez más rápida).
Si hablamos de productos de reposición, como por ejemplo los consumibles de las impresoras, el beneficio para el cliente está en tener siempre disponible el consumible sin tener que recordarlo, sabiendo que va a recibir una reposición de una calidad conocida y a un precio sin sorpresas. Para el proveedor, la ventaja más evidente es sin duda la generación de ingresos recurrentes, lo que reduce su coste por cada operación de venta y le permite tener una mejor previsión de stocks.
El modelo de venta por suscripción está diseñado para conseguir clientes más fieles. Esto lo conocen muy bien los propios fabricantes de impresoras que, como HP, han decidido ir a por todas y, directamente sin contar con el canal, a ganarse la confianza de los clientes finales (consumidors y PYMEs). Aunque el costo de adquisición sea más alto que en otro tipo de e-commerce, el valor que aporta el cliente a largo plazo es mucho mayor y lo compensa con creces. Un ejemplo: el valor de venta del consumible utilizado por una impresora durante 5 años multiplica por 5 el valor de venta de la impresora en sí. En un escenario en el que a corto y largo plazo se prima la durabilidad de las impresoras por motivos de sostenibilidad (hablamos de la economía circular), el control del suministro de los consumibles que consume el cliente final es la clave de la supervivencia de los negocios.
Otro de los beneficios es la mayor posibilidad de realizar venta cruzada u upselling, ofreciéndole mejoras al cliente sobre el servicio actual o productos o servicios relacionados para obtener una experiencia superior.
Por todo ello, no es de extrañar que se mida cada vez más el valor de una empresa en función de su número de suscriptores.
Fuente: Paradigma Digital, Nubeprint
